viernes, 7 de junio de 2013

La chinización de la compra de servicios

En el mundo de los servicios siempre existe la necesidad de tangibilizar el valor añadido que se proporciona con dicho servicio. La imagen corporativa, la comunicación, las acciones en redes sociales en ocasiones no son percibidas como un aporte de valor a la actividad empresarial sino como un elemento que no genera mayores ventas pero que es necesario realizar por imagen, apariencia o por moda. Es en estos casos cuando el factor precio es el único determinante de la compra y por eso los freelances o agencias que ofrecen precios muy bajos son miradas como el "ogro" del sector y el enemigo de los defensores de la "pureza" comunicativa, la imagen como factor diferencial y las redes sociales como única vía de comunicación.

Estas agencias que ven como los precios de su sector bajan no deben quejarse y generalmente son los que lo hacen sin ver que esos compradores no son su mercado. Siempre existirá el producto chino, producido con bajo coste y sin más valor que satisfacer una necesidad básica. El resto de productos satisfacen necesidades más complejas y por tanto no compiten con el Made in China.
En los servicios comienza a ocurrir el mismo fenómeno de chinización. El servicio de bajo precio satisface a aquellos poco sensibles a lo que compran y al valor añadido que le va a aportar. La diferencia con hace unos años es que estos mismos clientes decidían pagar un precio mayor por algo que no les aportaba valor y por eso había riqueza para todos. 
Las personas o empresas que compiten con un precio bajo no son competidores salvo entre ellos y si nos quejamos de eso es que ya hemos perdido la batalla porque no sabremos a que público objetivo nos dirijimos. Desde luego si no ofrecemos ese valor diferencial habremos perdido todas la batallas ya que la empresa que necesite un plus va a apreciar nuestro servicio como muy caro respecto a lo que obtiene, nada de valor añadido, y quien sea sensible al precio y no a otros factores del servicio también nos va a ver como caros porque hay otros que se ajustan mejor a lo que necesitan. Por tanto debemos reflexionar antes de quejarnos si nos hemos salido nosotros solos del mercado y como debemos volver a ser competitivos, bajando el precio o aumentando nuestro nivel de servicio. 
El otro día lo resumía en un twitt: Hace unos meses, las empresas querían más por menos, ahora quieren mucho más por muchísimo menos. 


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